近日，五粮液品牌营销系统2023年春季营销工作会在成都召开，主题为“谋新局乘势而上，强执行决胜全年”。五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦出席会议并讲话。

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会上，曾从钦的一句“想方设法解决商家盈利问题”，引起众多白酒行业人士的关注。不禁让人联想，就连“浓眉大眼”的五粮液，经销商也挣不到钱了吗？

卖五粮液也挣不到钱了吗？

据了解，曾从钦在会上向全体五粮液人提出了五点希望和要求：

一要看清形势、坚定信心，奋力开创市场营销新局面。二要突出品牌牵引力，狠抓品牌建设不放松，全力提升五粮液品牌影响力。三要突出市场拉动力，坚持高质量动销，全力推动保持量价齐升。四要突出团队建设，坚持抓好班子、带好队伍，着力打造五粮液营销铁军。五要再鼓干劲、再添措施，确保一季度实现开门红。

而在第三点“突出市场拉动力，坚持高质量动销，全力推动保持量价齐升”方面，曾从钦表示，“要上下齐心抓好量价整体统筹，想方设法解决商家盈利问题，多措并举狠抓营销渠道建设，精心细致抓好团购拓展，深入推进营销体系组织变革。”

有分析人士认为，五粮液之所以提出“想方设法解决商家盈利问题”，可能是因为部分经销商不赚钱或者赚钱少，在产品渠道价上有些倒挂，以及存在压库存、经营成本上升等问题。

“像经典五粮液这种产品，一般它价格还可以，卖的比较好的话，就比较挣钱。但是经销商不止卖经典五粮液，它还有其他产品，其他产品可能就会有价格倒挂或者是库存高的情况。”该分析人士说。

而就在不久前，五粮液曾因“禁酒令”股价大跌。

2月6日，一份关于中国人民财产保险股份有限公司的“禁酒令”在网上疯传。称对公司各级机构和员工发布6条“禁酒令”，包括严禁在内部公务活动期间饮酒等。

受此消息影响，白酒股当日集体走弱，五粮液一度跌超6%。截至收盘，白酒板块整体跌幅为0.78%。其中，五粮液领跌，跌幅达到3.95%。

白酒营销专家肖竹青指出，五粮液社会库存比较大，形成了“堰塞湖”，而且整个春节期间市场动销和库存去化低于预期，造成了五粮液的股价跌幅较大。

超半数白酒经销商无法盈利

实际上，在行业回落、消费萎缩的2022年，积压的库存、倒挂的价格，开瓶率低、动销不足，是不少白酒经销商遇到的困境。这种状况下，白酒经销商不仅面临着来自上游、下游甚至同行业之间的挤压，而且还要经受着线上线下渠道模式变革的考验。

不久前，就有自媒体曝出，在2022年12月26日举办的某酒全球经销商大会上，有的经销商为配合厂家的“报表繁荣”，毫无廉耻地晒着自己2022年的幸福时光，并大言不惭地表示：2022年，本区域内销售爆增300%。

对此，部分经销商笑着揶揄道：睁着眼睛说瞎话，销售如此低迷的2022年，库存暴增300%还差不多。

也有行业人士指出，有些名酒厂家为了虚假的“报表繁荣”，已经开始杀鸡取卵、涸泽而渔。而“库存严重”的残酷现实，使得一些名酒厂家被逼无奈的“下山摘桃子”，导致大量中小企业和中小经销商倒闭。

2023年初，行业自媒体云酒头条以“问卷+访谈”形式，对全国范围的155家样本酒商进行了调研。

就营收和盈利状况而言，调研的155家白酒经销商中，87%的经销商营收不符合预期，56%的经销商无法实现盈利。不管是夫妻老婆店、县区级经销商，还是地市级主流、头部大商，甚至是名酒大商，普遍存在营收未达预期、全年无法盈利的状况。

调研发现，白酒经销商的库存压力依然偏大。在参与调研的样本中，库存超过2000件以上的经销商占比超过半数，达到53%，库存超过5000件的经销商，占比31%。在1亿元至2亿元的名酒大商中库存反差较大，从5000件到10万件不等。

不过，随着去年底各地防控政策的优化，叠加春节期间的火热消费，各白酒经销商的经营状况有所回暖。

据每日经济新闻，黄欣进入酒水行业至今已有20多年，负责的公司主要经销五粮液、剑南春等品牌白酒。在她对经销商工作的认知中，她认为经销商生意实际上是跟着酒厂的各种政策来变化销售策略，比如过去酒厂会下达销售任务。

2022年的行业调整仍让黄欣印象深刻，她坦言：“2022年比较恼火，尤其上半年库存较大，利润相对薄一点。”

很多同行或许更加艰难，她告诉记者：“去年很多白酒公司关了，去年11月开始本来是旺季，往年基本上11月后占全年销售比例近80%，但去年因为疫情导致他们任务完不成。不好卖的白酒、品质不好的，要么就亏钱搞促销，要么就只能压到经销商自己手里。”

强势酒企为冲业绩搞压货

据华夏酒报，一位不愿透露姓名的名酒经销商表示，价格倒挂不只是酱酒品牌，浓香、清香、兼香或者其他香型的白酒都存在这个问题。名酒的价格倒挂也相当严重，主要是企业强势，众多经销商面对企业不敢提要求，加上强势品牌在年底冲业绩，压货很正常。还有部分企业部分产品提价直接影响了销售，消费端不接受，企业多拉快跑，又不敢得罪，经销商两头受气。

“春节期间，强势品牌忙着开门红，压货还在继续，与动销的产品相比，库存压力丝毫没有减轻。”面对价格倒挂问题，该经销商也没办法。

酒类流通人士表示，压货会造成经销商压力倍增，不断地压货造成价格倒挂，经销商和终端利润减少，严重的话还会打消经销商的积极性。

在这样的情况下，白酒经销商迫切希望获得酒企的支持。调查显示，支持动销、减少压货、确保控价，成为经销商最急切的要求。

河南白酒经销商蒋先生表示，涨价要有度，特别是正在增长期的品牌，涨得太多或次数太频繁，可能打击经销商和消费者的热情。价格倒挂摊平了出厂价之外各个环节的利润，甚至赔钱赚吆喝，长期的话，对经销商和品牌都是一种伤害。　

今年1月28日，春节假期后第一天，五粮液集团召开节后收心会。集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦在会上强调，要延续好一月的良好开局态势，全力以赴抓好一季度各项重点工作，确保“开门红”“开门稳”。

在行业人士看来，消费市场缓慢复苏之下，如果企业不去考虑经销商的压力，为了冲业绩或开门红而加大产品销量的话，很可能会成为压死骆驼的一根稻草。

这样的背景下，难怪五粮液董事长曾从钦一再强调，“要上下齐心抓好量价整体统筹，想方设法解决商家盈利问题”。