文︱ 名酒观察 文斯南  胡吉洲 

2月7日，金沙酒业召开干部大会，会议官宣来自华润啤酒范世凯出任金沙酒业总经理。

金沙酒业新班子终于落定。

【资料图】

简历：

范世凯，2000年进入华润雪花销售队伍，先后在华润雪花辽宁、北京、四川从事营销管理工作，于2016年底就任华润雪花啤酒浙江区域公司总经理，2019年底调任华润雪花啤酒黑吉区域公司总经理。目前任华润啤酒副总裁、华润酒业副总经理、兼金沙酒业总经理。

从上述简历也能看出接棒金沙酒业总经理的范世凯在华润啤酒任职超过20年，有着丰富的一线市场操盘经验，同时企业管理经验也较为突出。

作为华润雪花黑吉辽区域总经理的范士凯，早前也管理过雪花啤酒重点区域四川区域、浙江区域。

并且，在10多年前，华润雪花“攻占”四川市场时期，时任华润雪花四川营销中心总经理的范世凯与现任华润啤酒CEO、金沙酒业董事长侯孝海（时任四川总经理）也曾是“完美搭档”，业界称为华润的“川军”。

关于范世凯的公开报道不多，不过，也能在较少的公开报道中能窥见其对于厂商关系理解和品牌、渠道之间的见解。

例如，时任华润雪花四川销售总监的范世凯在2016年的一次活动上，他提出了一些“经销商营销模式的创新”主题观点。

经销商现在面临的压力：库存的激增、滞销；商场销量下降、回款滞后、退货增加；电商、微商冲击；成本增加、传统渠道萎缩、消费者个性化需求凸显等。这些瞬息万变，每个人都能看到或者感受到。面对这样的变化，作为经销商，有没有想到（社会、行业、企业、个人）不变的是什么？寻找并发现不变，根本抓住，方可以静制动。

首先从品牌、渠道两方面分析了企业的发展，重点讲了公司如何通过物流管控、价格管控、管理员工、砍掉劣势经销商等方式完善渠道系统，经销商需要怎样转变思维理念，创新突破来迎合厂家的需求，过去的厂家业务就是经销商的搬运工，现在厂家需要做监督去指导经销商，经销商也不再是过去一味的倒手买卖生意了，所以通过厂家的角度去帮助经销商分析他们必须要有自己的竞争优势，提升自身实力才能赢得厂家的青睐。范总的睿智、资深、专业的分享，并且毫无保留慷慨的回答了一个又一个尖锐的问题，赢得了在场经销商们的赞同。

华润官网对于范世凯的报道：

“我们在最好的时候没有建立起市场屏避的能力。”范世凯说，“从内部因素看，过去大家对渠道改造的理解存在问题，如认为渠道改造就是大改小等等，之前的渠道改造曾一度导致市场销售下降，还有地方对渠道疏于管控。对渠道改造的认识有误区，以至于现在一提到渠道改造，大家想到的不是如何想方设法达成业绩要求，而是担心渠道改造会导致销量下降而影响考核。”

2013年业务规划时，公司（名酒观察备注四川公司）提出“企业文化、军事路线、管理方式”等三个转变，寻找市场丢失的原因，在近三年中要求落实经营模式和分销管理模式的改造。然而最终发现，最难转变的还是人的思想。以前市场好的时候，经销商习惯了享受，躺着赚钱，这种文化反映出的其实是管理的问题，以至于现在到了真要管的时候，很多人却还没有意识到这次的力度之大。

范世凯介绍说：“过去经销商不用干活，我们的业务员开店拿订单，剩下所有终端的活儿我们的业务员干。结果是什么：第一，我们给经销商打工他们还不满意；第二，我们的业务员确实没干好活。现在分销管理模式转变就要求我们理顺业务、匹配职能，经销商干经销商的活儿，业务员干业务员的活儿。我们的业务员去管理经销商，让他们愿意干，会干，不干不行，我们不仅要政策没问题，执行中也不能出问题。”如今四川公司的近千名业务员管理着上万家经销商，有的业务主管还把经销商全部加入一个微信群，每天一大早就叫经销商起来工作。

范世凯的到来，意味着金沙酒业正式迎来华润酒业新时代，华润酒业的“黔军”会带给大家怎样的惊喜呢，我们拭目以待。