来源：XN知酒
文|知酒团队
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2月18日，河北丛台酒京津冀千商财富大会在石家庄希尔顿大酒店落下帷幕。近期以来，丛台可谓动作频频，开春营销大会、石家庄变基地、京津冀千商大会……丛台酒业紧密抢占河北酒热度，既有豪情壮志的抒发，更有锚定河北第一名酒的誓师。
在会上，丛台酒业营销有限公司董事长郭维强调，丛台坐稳省酒龙头第一阵营，同时向河北第一进击。显然，丛台试图从冀酒龙头衡水老白干手中夺取“新王座”。但现实问题是，前有拦路虎当下酒王“老白干+板城”集团军，后有追兵山庄、沙城，内卷剧烈，河北酒王的目标能否顺产？二是白酒消费量整体属于存量竞争，存量里更有“外强”泸州老窖、洋河、五粮系、汾酒等强势瓜分，面对名酒的降维打击，丛台何以修炼“河北第一”？
20亿向河北王，丛台来势汹汹
“今年，丛台将迎来品牌荣耀复兴，创造历史的关键时刻。”丛台酒业销售有限公司董事长郭维在千商大会，提出创造历史的新使命。值得一提的是，在不久之前的经销商大会上，郭维也强调，丛台坐稳省酒龙头第一阵营，同时向河北第一进击。
自2020年以来，重回“河北第一”就成为了丛台酒的目标。在历年的季度工作会、年终工作会上，“河北第一”的目标也被多次谈及。事实上，这不是喊口号的空谈，而丛台也凭借市场成绩，一步步将距离缩短。
对于过去的2022年，河北邯郸丛台酒业营销有限公司总经理郭国相表示，2022年公司克服了极其恶劣的白酒行业下行、经济发展疲软，疫情重灾区三大环境，实现了三大领先、取得五项丰收。
在三大领先中，特别提到了，站稳了省级龙头第一阵营，即销量20亿的阵营。全面打开30-50亿的增长空间，实现了销量规模和速度的省内领先。五大丰收中强调，丛台销售规模第二个年度继续高速增长，势头不减。除此之外，在核心市场上板块搭建以及品牌影响力上，丛台都进入指数型增长阶段。
在上述成绩上，丛台还提出了提出了构建厂商合作文化，让厂商合作彼此诚信、互尊、愉悦，厂家吃亏在前，做好后盾，解决经销商后顾之忧，让经销商放心跟着丛台干。据悉，还将在未来召开京津冀千商大会，从经销商角度，为谋划30-50亿新发展，增强底气。夯实基础。
丛台还意识到老白干全省开花的市场局面，是当前必须迈过的第一道坎，丛台为了构建市场优势，2月9日举行的石家庄地区经销商动员大会，明确将营销总部搬家至石家庄，并将石家庄的高地市场打造成为基地市场，以此带动全省统治力。
“老白干+板城”的提速、抢档，
捍卫王者
20亿级的营业收入，对于河北市场而言，既不是事实的第一阵营，也不是绝对的第一阵营。冲入了第一阵营与郭维宣布的“稳坐省酒第一阵营”并不是一回事，之间相差十万八千里，但具备向“河北第一”进击的实力还有待验证。
但从行业和消费者角度来看，衡水老白干才是毋庸置疑的河北第一。凭借悠久的品牌历史和不断焕新升级的品牌运营来看，衡水老白干仍然跑在了冀酒阵营之前。
在2023年衡水老白干营销发展大会上，衡水老白干酒业党委书记王占刚也直言，“衡水老白干在河北全面为王的道路上遇到了挑战”。从营收来看，衡水老白干2021全年营收40.27亿元，同比增长11.93%。去年前三季度营业收入比上年同期增长24.78%，归属上市公司公司股东净利润，比上年同期增长113.83%。无论是营业收入还是净利润，都保持了良好的发展势头。显然，王占刚的“谦虚”是“河北全面为王”的包容态度而已。
梳理近年来，衡水老白干的动作。显然，衡水老白干的目光不仅仅局限“河北第一”，目之所向更是全国市场的“星辰大海”。
2017年，将板城、文王、孔府家酒、武陵收归己有。仅在河北市场上，就有着老白干香型和浓香型两大香型，丛台挑战的不是一家企业，在河北省内就面对着衡水老白干+板城两家第一阵营的种子选手。多品牌、多香型构建起衡水老白干的企业护城河。
2018年，衡水老白干发布了“喝老白干 不上头”战略定位。2022年6月，衡水老白干推出全新的品牌战略定位“甲等金奖，大国品质”。这是衡水老白干主动迎合消费市场趋势、加速品牌发展步伐的重要举措。
伴随全新的品牌定位，衡水老白干发布了衡水老白干1915、甲等15/20十八酒坊三大核心产品，再加上产品梯队里囊括了光瓶酒、次高端、高端价格带，弥补和完善了之前衡水老白干在价格矩阵上的缺失。同时也验证了，衡水老白干在稳定大众价格带大盘的同时，开始全力向更高价格带奋进。根据年报显示，衡水老白干公司中高档酒营收占比、产品毛利率也在稳步提升。最新业绩预告显示，2022年，老白干净利润69000万元左右，同比增加77%左右。
与之对比，丛台就显得较为“局限”。尽管已迈过20亿大关，丛台的品牌知名度较高，但处于老一代品牌认知的历史纬度，与老白干不断焕新与品牌气度仍有不小差距。针对这一问题，丛台推出“继往开来 中国丛台”新口号，2021年12月成功入选央视民族品牌项目，区域白酒形象得到了较大改善。
从产品来看，丛台构建了“2+3+1”产品体系，两大主品系为窖龄系列、活分子系列，三大副品系是丛台·贞元增系列、青柔系列、大红坛系列，一个高颜值光瓶系列包括丛台·丛小柔、丛台·丛小雅这两款产品。但从营收分布来看，腰部产品占大头，而塔基的份额与市场基础仍然不足。从品牌来看，仅在河北市场，丛台不仅要面对衡水老白干的围追堵截，更要面对板城龙印“重大时刻”的消费场景围猎。从这个角度来看，丛台酒显得“势单力薄”，衡水老白干“品牌成群”。并且板城在承德、石家庄多地，建立起浓厚的消费氛围和渠道影响，留给丛台的市场空间并不太大。
对于区域酒企而言，光瓶酒赛道是难以忽视的蓝海市场。据河北设问酒道机构王伟设透露，丛台的光瓶酒还需要提升，将原来的两个光瓶酒品牌“包”了出去。在15元、20元两个价格带上，年销售额大概2亿。如何打造自有光瓶产品体系，期待丛小柔与丛小雅的突破。
在此次的千商大会上，丛台提到了，在石家庄已经突破2亿规模，未来按照10亿体量进行战略设计。事实上，丛台的主力市场也主要集中在邯郸、石家庄以及唐山。全省市场多点开花，甚至向京津冀为核心的北方市场进行突破，这是丛台的市场规模。
总得来看，尽管多方预测丛台将超越衡水老白干，问鼎“河北第一”。但知酒君认为，在品牌、产品、市场层面与老白干尚有距离。针对丛台与衡水老白干的“酒王争夺战”，熟悉河北市场的酒业著名运营商隋文认为：“从市场角度来看，单就河北酒王，丛台是很有机会的。但从现状来看，现在的河北酒王还是衡水老白干，并将持续很长一段时间。毕竟衡水老白干的渠道、产品、大商、知名度等有着丛台难以匹敌的市场优势”。
挑战者丛台，还需迈过四道坎
战略已经清晰，这是丛台的“觉醒元年”，家门口是绝对老大的坚决捍卫，外来品牌长期的根深蒂固，丛台需要迈过四道坎的修炼。
一、样板根据地市场。过去，丛台已经打造成功了三类样板市场：全国领先型的终极样板（邯郸）、行业案例型的速成样板（邢台），从零起步型的扩张样板（唐山）。这些样板市场的容量与体量占据多少？根据区域强势企业的过往看，家门口的80%高占有，样板市场过半销量，这些硬指标还需要丛台的加密与加固。
其次，就是已经成形的样板市场的容量有多大，能否支持冲击河北第一的规模与体量，样板市场里是否处于全价位、全系列占有，特别是家门口的根据地市场，十亿规模是基数。更重要的是，衡水老白干有石家庄、衡水、唐山三个主力市场，衡水是大本营市场，石家庄是政治高地的省会市场，唐山则是整个河北市场的消费高地。一个政治中心，一个经济中心，再加速一个根据地市场，三足鼎立的铁三角市场，构建的市场与消费稳定性可见一斑。这对于丛台而言，颇具难度和挑战。
另一方面，河北省南北地理跨越较大，河北各市均有自己的方言口音，消费习惯也不同。这也出现了在一个市强势的白酒品牌，在隔壁市会遭遇“水土不服”等问题，导致一个品牌难以在河北省做到全省扩张。
针对上述说法，隋文表示认同，并向知酒君强调，“在河北，市与市的消费习惯，比想象中的还大，这也就导致了水土不服的情况出现，现在很多河北的区域酒企目光也都聚焦在北方白酒市场。”显然，这是丛台所必须面对的市场困扰，这也是为何丛台开始着手北方市场的关键原因。
二是核心大单品，现目前丛台的主品系为窖龄系列、活分子系列，副品系是丛台·贞元增系列、青柔系列、大红坛系列。虽说产品梯队较为清晰，且在不断进行扩产与完善。当前，整个白酒行业的竞争逐渐向品牌和大单品集中，对于成长型企业，大单品建设将是品类竞争和企业发展的重要关键。对于丛台来说，走大单品+高价位叠加的产品战略路径，更容易实现规模化发展突破。
在石家庄经销商会议中，郭国相就强调窖龄原浆12年和活分子38.8度，要成为优先突破的百万箱级别大单品。也在其他会议中，强调窖龄30年的引领效应，要进一步加强。从另一个角度来看，丛台深挖文化内涵，塑造品牌高位，从不同消费场景和市场维度，为核心大单品的打造注入了强大动能。
丛台的增长前期主要是汇量式增长，如何打造一支占据公司50%营收的大单品仍是考验。从本次会议透露的信息看，丛台更想多价位、多产品开花，既要面的增长还要点的单品突破，本身就是矛盾，加之企业资料都是有限的，如何中心爆破、单品带动。一方面考验企业内部，同时还有竞品的不断骚扰，实际行动中不会一帆风顺。
三是省内夹击之势，这是所有区域酒企发展上所存在的共性问题。在消费升级，居民生活条件不断提高的大背景下，消费者对于品质与品牌意识不断提高。对于企业来说，品牌力决定着营销力度，产品推广，品牌IP化战略也俨然成为白酒企业实现品牌高端化的必经路径之一，更是从区域市场向全国市场布局的关键。
显然，丛台也注意到这一点。在1月29日的开春营销动员大会上，郭国相表示，今年要启动文化丛台战略，保持品牌营销、广告推广投入的持续性稳定性，以十年为期打造丛台品牌。同时，基于提升丛台软实力和高质量发展的要求，确立2023年—2025年为丛台文化年。要以618大会为契机，进一步挖掘“秦始皇大一统IP”的品牌历史文化，以秦始皇IP丰富和提升品牌内涵与价值。
省内品牌竞品主要表现执意河北全面为王的衡水老白干的头部拦截，二是板城、山庄等势均力敌的较量，三是这几年火速增长的沙城，三方力量形成了上下夹击之势。在品牌建设上老白干早已先行，在收购板城之前，就已坐稳省城第一的宝座，而后开启衡水老白干品牌的全国化和高端化。衡水老白干是整个冀酒的高端化、全国化的先行者，再经过“甲等金奖，大国品质”的品牌战略升级。可以说衡水老白干的品牌建设已领先丛台多年，问鼎“河北第一”，老白干不会答应。
四是外来名酒降维打击，销售规模跨入20亿阵营，在疫情的影响下，连续保持30%以上的高速增长。立足河北市场，丛台交出的答卷弥足珍贵。据数据显示，整个河北省白酒市场规模约在200亿左右，但竞争格局与其他省份有所不同，即外来名酒势大。据悉本地白酒品牌占比不到40%，而省外名酒超过60%，其中以茅台、泸州老窖、剑南春、洋河、郎酒、汾酒为显著代表。
就在XN知酒前面发布的文章《站20望30亿，开会三大会，从台跨越增长进行时》的留言里，丛台营销公司总经理郭国相直言：我们不能用惯性思维去想当然的认为未来名酒会挤压区域龙头，白酒本来就在持续扩容。十年前区域名酒还不具备百元价位的打造能力，如今各企业都已经不仅会做百元，而且还能干300-400元次高端，比如丛台20年。发展的结果就是海之蓝从全国畅销，到被区域名酒围打。下一阶段，剑南春会被围打吗？
显然，郭国相的“口气很大”，但现实是十年前的光瓶酒底线是多少，今天是多少？这个地平线早已经上窜到30元以上，区域名酒做到百元不仅仅是丛台，彼彼皆是，不足为奇，这是物价螺旋式上升的必然结果；二是针对海之蓝，市场上是越围攻越增长，要不怎么有洋河去年的业绩爆增呢？至于300-400元的剑南春，近二十年来围猎者不在话下，可是剑南春仍然是“撼山易，撼剑南春难”。河北作为“南来北往”的必经要道，商品流、资金流、人流的关键要地，外来名酒随之加速度是大势所驱，留给丛台仍是要学习衡水老白干的“河北全面为王”，以小区域高占有的姿态，与老白干形成错位竞合，共同联合振兴冀酒。这样不仅仅是河北第一，才会以品牌的包容与大度赢得天下。
