来源：华夏酒报

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业界认为，随着企业数量的减少，竞争将更加惨烈。在强势品牌的进攻下，小酒企遭遇停产和破产也是必然，毕竟优胜劣汰是发展的规律，找到消费群体的痛点，才是小酒企生存下去的根本······

“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米吃淤泥”是食物链的生存法则，对于酒行业来说，当下的竞争已经将游戏规则打乱，大鱼不只是吃小鱼，虾米也要吃，甚至连淤泥也不放过。竞争的残酷性已经凸显，稍有不慎，小微酒企、弱势品牌就将面临淘汰出局的命运。

债务危机可能是压死小微酒企这匹“骆驼”的最后一根稻草，破产或关门大吉将成为常态。浙江湖州乾昌酒业有限责任公司终究没有挺过这道难关，倒在了春节酒类消费销售旺季的路上。

据湖州南太湖新区人民法院12月12日发布公告宣布，湖州乾昌酒业有限责任公司（以下简称“乾昌酒业”）破产。公告显示，2020年9月22日，法院根据湖州银行股份有限公司的申请并经执行转破产程序，裁定受理乾昌酒业破产清算一案。经查明，债务人乾昌酒业对外负债约为1.15亿元，可分配财产为379万余元。

法院认为，乾昌酒业不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务，符合法定破产条件，法院于2022年11月28日裁定宣告该公司破产。

乾昌酒业并不是今年第一家破产的酒企，也不是最后一家。早在今年3月，安徽东吴酿酒有限公司因债务问题被法院强制执行。河南、四川、贵州、江苏、湖北、湖南均有小微酒企因经营不善或债务危机无奈“退”出酒行业这个充满挑战的“舞台”。

竞争升级，小酒企压力倍增

随着消费放缓，场景化缺失和消费信心不足对白酒行业来说打击不小，名酒企业和强势品牌通过营销改革、结构调整以及改扩建增产增量，将风险降至最低，在主品牌布局全国市场和抢占中高端消费群体的同时，系列酒品牌则通过服务升级和营销下移等手段抢占县乡空白市场，在强大品牌的背书下，区域品牌和小酒企的经营成本增加，压力骤增。

河南东部与安徽西北部分别是两省的“酒窝”，分布着大大小小上百家酒企，规模和香型的同质化造成产品竞争优势不明显，除几家强势品牌企业外，90%的企业竞争力差。

地处“酒窝”的一家安徽小酒企负责人胡先生表示，名酒企业和强势品牌的精细化营销对小品牌来说影响很大，他的产品原来在本地市场占有率达到80%左右，如今占有率仅有45%，价格多集中在中低端，加上成本的增长、员工工资的增加和营销费用的增加，利润空间越来越小，今年前11个月的营收仅是去年的70%，动销不畅，库存率也高。

胡先生告诉《华夏酒报》记者，今年他所了解的情况是大部分小酒企营收都不太好，在他们本地，有六七家酒企处于半停产状态。

河南周口常先生的酒厂营收情况也不乐观，今年受疫情的影响，公司营收减少了35%，经销商减少了20多家，回款率低。

中国酒业协会数据显示，自2016年以来，我国规模以上白酒企业的白酒产量已经连续五年下滑，去年产量为2016年以来最低。与此同时，6年间我国规模以上白酒生产企业数量从1578家减至去年的965家，近四成消失。

随着规上企业数量的减少，处于酒业食物链最低端的小酒企生存压力越来越大。从白酒上市公司今年前三季度的营收业绩来看，上市企业大部分营收、净利润实现两位数增长，部分品牌的增长更加诱人。茅台、五粮液等名酒强势品牌营收占去了整个白酒营收的绝大部分市场份额，留下的份额被成千上万家酒企争夺。

数据显示，今年上半年，20家A股上市白酒企业的营收总额为1835.24亿元，其中，贵州茅台、五粮液、洋河股份、山西汾酒和泸州老窖5家头部酒企的营收合计达1447.45亿元，占整个白酒板块营收的78.87%，剩下的15家酒企瓜分余下的二成市场。

业界认为，面对强势品牌不断对县乡市场的进攻，小酒企需要改变营销策略和差异化发展，没有撒手锏，会越来越困难，停产、半停产的可能性就会呈现出来，唯有创新，才能渡过难关。

做精做细，小酒企或将“逆袭”

在与强势品牌的“碰撞”中，小酒企几乎没有太多优势，在人、财、物上都难与之抗衡，但在品质和地缘营销上要远远好于大多数品牌，稳固的客源和经销商资源将成为小酒企的撒手锏。

小酒企本身品牌力就弱，渠道议价不强，很难实现产品的渠道导入，而消费者品质教育效能也越来越低，非名酒短期内很难在消费者中形成强大的品牌势能，渠道推介力又受限于客户状态，其实处于持续下降的状态。

小而精是小酒企的优势，在差异化消费中寻找生机。

皖北一家小酒企的负责人高先生表示，小有小的优势，在品质提升的同时，发力兼香型白酒，突出适口性，衍生出适合本土市场的兼容酱香、清香和芝麻香为一体的创新产品，经过在县乡市场做精准品鉴和团购以及厂商互动，产品深受乡镇消费者喜爱，今年前10个月，营收同比增长20%。

打通营销“最后一公里”，将市场聚焦在乡村，与宴席婚宴形成精准互动。河南中南部几家中小酒企将“营销中心”设在重点乡镇和重点村，利用地缘优势开展大品鉴活动，并与乡镇和村级红白理事会高度互动，增强了产品的占有率，实现逆势增长。

与此同时，酒庄模式或将成为小酒企逆袭的重要抓手。河南、湖北、山东、安徽等地部分小酒企打造酒庄模式，在深度体验上做文章，通过回厂游、精品品鉴和小封坛等形式，将本地县级市场和周边市场的潜在客户“圈进来”。

河南新乡一家白酒企业营销总监李先生表示，他们是一家年产300多吨的小企业，营销和市场半径在100公里之内，70%的产品在本市销售，在名酒和强势品牌的冲击下，销售放缓。为争夺市场份额，他们与当地知名企业和重点团购客户加强联系，开发定制产品、封坛酒和生肖酒等业务，寻找强势品牌触角延伸不到的空白点，将服务精细化、精准化。

“今年至今，营收同比增长15%，最大的收获就是将市场做精做细。”李先生说。

业界认为，随着企业数量的减少，竞争将更加惨烈。在强势品牌的进攻下，小酒企遭遇停产和破产也是必然，毕竟，优胜劣汰是发展的规律，找到消费群体的痛点，才是小酒企生存下去的根本。