文 | 罗亚玲

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5月30日，山西汾酒2022年年度股东大会如期举行。

微酒记者获悉，在本次股东大会上，汾酒高管团队回答了股东关心的各种问题，主要涉及青花汾酒、价格管理、营销重点等。值得注意的是，据现场相关人士透露，张永踊已经出任汾酒销售公司总经理一职。

据汾酒2022年报显示，其2022年实现营收262.14亿元，同比增长31.26%，实现净利润80.96亿元，同比增长52.36%。其中，汾酒核心大单品青花汾酒系列实现60%的增长，销售额突破百亿，青花20、30销售额持续提升。

因此，在股东大会现场，青花汾酒成为了股东关注的重点。

据悉，青花汾酒在春节期间销售超预期，但春节后价格略有下降，因此，有股东对其未来持续发展表达了疑虑。

对此，一方面汾酒正面回应的价格波动问题，在分析价格波动原因后，提出渠道利润有保障、增速高、价格波动三者之间要把握好平衡，“目前青花20已经价格略有回升，预计在中秋节之前一个半月左右时间会出现明显上升”。

另一方面，关于青花汾酒的长期发展，汾酒也释放出了积极信号，明确表示青花汾酒会如期完成全年增长目标，“而且它的增速会超过汾酒的所有品类，也会比相应的对手的增速高一些”。

汾酒方面表示，青花汾酒的持续增长动能主要来自三个方面：

一是渠道动能。去年到年末青花汾酒的渠道利润在同类产品里面最高，今年依然会延续这种保障渠道利润的操作思路。

二是品牌动能。据透露，在青花汾酒销售额排名前20的城市当中，汾酒都进行了广告投入，通过诸如此类的聚焦动作扩大品牌影响力，从而持续强化消费拉动。

三是管理动能。关于玻汾，其作为成熟产品不需要再分散过多精力，只需要终端数量；关于老白汾，则计划对其进行产品升级，依靠百万家终端资源主攻宴席市场；因此，汾酒在青花汾酒方面进行了资源聚焦，“现在所有管理力量都聚焦到青花20、青花30这两个产品上了”。

基于以上三个方面，汾酒方面认为，青花汾酒正处于超预期蓬勃发展的阶段，并且有信心把青花汾酒打造成中国白酒行业的一个奇迹。

具体到青花30这款重中之重的单品，汾酒在后续有着更加明确的规划，即两个转换、三个聚焦。

其中，两个转化的具体内容为，一是费用模式要转换，要把渠道费用转换为品牌费用，用文化赋能做产品价值支撑；二是要由过去面的覆盖转化为点的深度挖掘，不需要做那么多终端。三个聚焦则具体为聚焦区域、聚焦圈层、聚焦文化赋能。

与此同时，针对全行业痛点的货物流向和价格体系管控问题，汾酒表示将根据过往市场经验推动全面数字化，构建以扫码数据为基础的数字化费用兑付体系、构建以渠道管理为中心的资源配置体系、构建区域前端强制性总部后台大支撑的营销管理体系、构建把过程加进双重考核激励的体系，用后台数据去指导安排营销活动。

关于下一步营销重点工作，汾酒方面则用“123”进行了阐述——

“一个中心”是坚定践行汾酒复兴纲领，实现汾酒营销又好又快发展；

“两个坚持”一是要坚持三大品牌的资源共享、渠道共建、市场共管的原则，实现汾酒、竹叶青和杏花村酒三大品牌的协同发展，全方位推动高质量发展；二是坚持国际国内两个市场双双驱动、一体化发展原则，加速汾酒市场拓展速度，全面提升汾酒的品牌影响力；

“三项扎实的工作”则是明晰三大品牌的产品结构定位，扎实做好三大品牌对应的高效的分销网络，做好三大品牌营销队伍的优化工作。

“在全体的努力和大家支持下，公司有信心2023年在较2022年的基础上能够增长20%以上。”汾酒方面表示。而在未来发展当中，汾酒将持续聚焦营销发力、聚焦品质路线、聚焦文化赋能、聚焦深化改革、聚焦管理优化。

可以看到，营收突破200亿元大关、站稳中国酒业第一方阵的汾酒，一方面在通过各项举措提升青花汾酒在市场的成绩、巩固其百亿大单品的行业地位，增强自身在点上的竞争力；另一方面也在规划落地各项措施，在面上推动自身高质量发展，向着汾酒复兴“123”总纲领中的目标持续进发。