2023酒业创新趋势大会酱酒论坛于7月8日召开，贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀出席并演讲。

(相关资料图)

丁远怀指出，白酒行业的深度调整，从2021年8月就开始了。“2022年困难，2023年更困难，2024年仍然困难！”

在其看来，在酱酒深度调整中，对消费者是个好机会。因为每一次行业调整，厂家都会出台相应的政策，最终落实到终端的时候，消费者会获益。

“下半年，你可以把你五年要用的酒，都买进去，一定比你三年以后买，还要便宜得多。它还是五年以后、三年以后，你已经存了几年的老酒，酒质、体验都会更好”，他说。

以下为演讲实录：

今天的分享，我想谈谈行业深度调整下的酒厂、酒商和酒友。酒厂讲的是制造环节的生产部门，酒商讲的是流通环节的卖酒人，酒友讲的是消费者。

行业的深度调整，准确地说，从2021年8月就开始了。2022年，已经过去了整整一年。我说过，今年困难，也就是2022年困难，2023年更困难，2024年仍然困难！

我希望我的分析和判断，都是错误的。但是，我们仍然要用最坏的准备，去迎接必将来到的困难和问题。这样，我们一定会变得更加坚强！

几个酒商朋友，在去年疫情放开、第一拨普遍“阳”了以后，跟我说，他们感觉终端动销有明显的回升。实际上，那是一个短暂的“回光返照”。

春节以后到现在，大家又说，酱酒的动销困难了。有人说，这是淡季嘛，白酒一定是中秋节以前才进入旺季。我们拭目以待吧，今年会不会更困难？当然，希望好卖一点，大家都开心一点。

2021年8月，白酒行业进入深度调整期以后，一些酒厂是没有反应过来的，酒商是有感觉、有预判的。

明年，我就从业40年了。这样的周期，我经历了不止一次。在周期当中，酒厂应该干什么？酒厂应该练内功、补短板、夯基础、定目标！

对已经走过的路，要进行总结和梳理。我们一定要记住，白酒是一个传统产业，但也要守正创新。

酒厂有些迟钝，酒商十分敏感。在上一个酱酒空前繁荣的周期——我把这个周期定为“酱酒空前周期”，当然我非常不希望它是绝后的。

在这个“酱酒空前周期”，酒商，特别是经营酱酒时间比较长的酒商，或多或少都是有收获的，说白了，都是赚了钱的。

问题在于，“酱酒空前周期”里，有一部分酒商过去纯粹没有卖过酒，他原本是用户，从用户变成了商家。工厂的出货量过大，商业库存饱和，遇到周期性调整，需求下行，动销疲软，这样的酒商就撑不住了。

现在，去核心产区茅台镇的人很多。为什么去的人那么多？情况不理想，没有过去的预期好的时候，酒厂都在想，我是什么做错了？我是什么没有做好？我应该做什么？所以，大大小小的厂家都在组织不同形式的回厂游。

去茅台镇的人确实很多，但是，签合同的人少、买东西的人少。

这一轮酱酒深度调整，一个表现是终端动销疲软，消费需求减弱，去商业库存需要时间。在“酱酒空前周期”，工业库存向商业库存的转移，这个量是不可低估的。需要一定的时间，商业库存消化到一定程度，动销才会逐步恢复。

所以，这一轮酱酒深度调整以后，厂、商格局会发生变化。我们一定要相信，永远不变的，就是变。

前段时间，酣客君丰王为带着他的团队率先走出去、走出国门，向世界讲中国酒、讲中国酱酒的故事。他还很少谈酣客，因为他一出现就代表了酣客。

我跟王为打了两次电话，我认为是一种趋势。因为在今天的核心产区茅台镇，很多资本都进来了。我和王为，跟那些大资本比起来不是一个级别的，拼资本是玩不过他们的。当然我们可以拼资历。像我可以和他们拼资历。我对这个行业的熟知度，一定胜过他们。

那么，酒商应该干什么呢？酒商普遍有两种类型，一种以贸易的形式、以批发为主，品种很多，产品从二三十块钱一瓶，到上千元一瓶，他都卖、都服务。另外一部分酒商，只做品牌，他只开品牌店。

在这一轮酱酒深度调整中，酒商需要冷静思考、认真观察、做出正确选择。这一次选择，可能会影响今后很长的一段时间。

大家都意识到，本轮调整以后，品牌向头部品牌集中倾向。这个说法，不是很精准。

什么叫头部品牌？是卖的量大一点？还是卖的贵一点？我认为，品牌是相对的，品牌是要针对消费群体来定位的。

比如说钓鱼台酒，我们是为部分人服务的，不是所有喝酒人都能买到的品牌白酒。

在酱酒深度调整中，对酒友是个好机会。因为每一次行业调整，厂家都会出台相应的政策，厂家政策是对商家的，最终落实到终端的时候，是靠商家去完成的，所以在这个时期，消费者会获益。

下半年，你可以把你五年要用的酒，都买进去，一定比你三年以后买，还要便宜得多。它还是五年以后、三年以后，你已经存了几年的老酒，酒质、体验都会更好。

好买的酒，不好卖；好卖的酒，不好买，这种情况永远都存在。进入深度调整期以后，除了茅台，包括名酒，很多产品都出现了价格倒挂的现象。

这是必然的，是一定会出现的现象。过去那种厂商之间简单、粗暴的方式正在会发生改变。

对酒厂来讲，无论管理还是品牌，售后服务还是品质管控，如果没有自己的核心竞争力，这样的企业今后还会十分艰难。

我们一定要找到自己的位置，正确地认识自己、评价自己，提醒自己应该做好什么，只有这样，我们才可能通过这一轮深度调整以后，占有应该属于我们的市场位置，分得应该分给我们的部分利润。

我认为，除了特别强势的品牌，未来消费者完全是一种“沉浸式”“沉浸式”消费。

今天我们看到，卖茅台酒的人真有尊严。六年前我提出“有尊严地卖酒”，我希望我的经销商，都能有尊严地卖钓鱼台酒。

我在这个行业里面，马上从业整整四十年了，我知道，难的时候难得不敢想象，好的时候……我经历了N多次难，我对好就很珍惜；我也经历了很多次好，我对难也就很从容！

主办方给我的主题是“坚持品质、不负时代”。我再谈一些自己的体会。

有好多朋友说，老丁，你这些年不容易！从2017年开始，短短的几年，无论是包装设计、品牌传播，还是行业关注度、消费者评价，钓鱼台都取得一些进步和成长。

他们说，你自己可能想象不到，但是我们在市场上感觉到了。包括你本人，在行业里面多多少少都有点江湖地位了，不认识你的人，看了那些宣传，觉得老丁这个人实在。讲得话虽然不好听，但是讲的东西确实有些道理，都是真的。他们说你能做到这样，成功的秘诀是什么？

这几年，那些搞设计的，单品都要收几十万元的设计费，历史上没有过！那些做包材的，你的订单排期可能得找朋友走后门，历史上没有过！那些厂家，按照商家打款到账的先后顺序灌装生产，历史上没有过！

钓鱼台酒的宣传推广受到一些限制，得靠大大小小的商家，通过各种形式和渠道，与消费者分享。

好产品会说话，好产品会和消费者对话。消费者爱喝就是对话，钓鱼台好不好，消费者的评价才是最正确、最重要的。我今天在这里说得再好，消费者喝了不是那么回事，那是没有用的。钓鱼台酒靠的就是品质驱动。

中国白酒的总产量，近年来持续下滑，产业结构已经发生了根本变化。我非常敬佩王为，因为他率先走了出去。去年5月19日，贵州省白酒企业商会换届的时候，我们也明确提出了贵州白酒国际化。

实际上，国内很多成功的东西是从国外“搬”回来的。在国内和那些大资本PK，我们确实有难度。外国人不是不喝白酒，只是不了解白酒。外国人的消费，是要知道、要了解，他才选择、才体验的。

我们要把白酒给外国人讲清楚，他们一定会喜欢。这个过程很艰难，但不能因为难就不做了。我相信，我们认真做了，一定有好的结果。这就是“不负时代”！

我和钓鱼台的商家们，见面问的一般是两句话，你有没有赚钱？要讲真话。消费者回购率有没有，高不高？对我们品质的评价怎么样？

因为我深深懂得一个道理，只有盈利，合理的盈利，才是企业活下去的根本！

深度调整期我认为还需要一些时间。今天如果讨论恢复、讨论增长，为时过早。

但是，我们不能因为有困难就放弃，无论是厂家或商家，这个时候困难与机遇同在，就看我们怎么把握。

从长远来看，酱酒的趋势仍然向好！酱酒，特别是核心产区茅台镇的酱酒，一定要有行业的担当和自律，共同维护好这个品类、这个产区，扎实管控好自己的品质，用心塑造好自己的品牌，只有这样，我们才能走得更远！

每年一届的中酒展，就是一场“酒局”，是厂家、商家和消费者之间的欢聚。每一届中酒展，都让参会的人有收获、有启发。困难，是暂时的，未来，一定是美好的！谢谢大家！